Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как перестать беспокоиться и начать жить - Дейл Карнеги
Он никогда в жизни даже не заходил в школу; но в сорок шесть лет четыре колледжа присудили ему почетную степень, он стал председателем Национального демократического комитета и главным почтмейстером Соединенных Штатов.
Однажды я разговаривал с Джимом Фарли и поинтересовался секретом его успеха. Он ответил: «Упорный труд». И я ответил: «А если серьезно?»
После этого он спросил моего мнения. Я ответил: «Насколько мне известно, вы знаете имена десяти тысяч людей».
«Нет. Вы ошибаетесь, – ответил Фарли, – я знаю пятнадцать тысяч человек по именам».
Не думайте, что это нелепо. Потому что именно эта способность помогла господину Фарли водворить Франклина Делано Рузвельта в Белый дом.
За те годы, что Джим Фарли путешествовал в качестве агента гипсового концерна, и за то время, которое проработал секретарем городского совета в Стоуни-Пойнт, он придумал целую систему для запоминания имен.
Вначале она была очень простой. Познакомившись с кем-то, Фарли узнавал его полное имя, состав семьи, сферу бизнеса и политические взгляды. Все эти факты он запоминал – и на следующей встрече, даже если она случалась через год, мог хлопнуть знакомого по плечу, поинтересоваться делами жены и детей и спросить, цветет ли мальва в саду. Неудивительно, что в будущем ему удалось сделать то, о чем я расскажу дальше!
За несколько месяцев до начала президентской кампании Рузвельта Джим Фарли писал сотни писем ежедневно, рассылая их жителем западных и северо-западных штатов. Потом он сел на поезд и за девятнадцать дней посетил двенадцать штатов и проехал более тридцати двух тысяч километров, порой на двуколке, автомобиле или ялике. Он приезжал в город, встречался со своими знакомыми за обедом, завтраком, ужином или чаем и общался с ними по душам. А потом продолжал свой путь.
Вернувшись на восток, он написал по одному письму в каждый город, который посетил, и попросил предоставить ему список тех, с кем успел там пообщаться. В итоге он собрал тысячи имен – и при этом каждый из упомянутых в списке удостоился скромного подарка в виде личного письма от Джима Фарли. Каждое из них начиналось с приветствия: «Дорогой Билл» или «Дорогой Джо», и все письма были подписаны – «Джим».
Джим Фарли рано осознал, что среднестатистический человек больше заинтересован в собственном имени, чем в именах всех остальных людей на земле, вместе взятых. Запомните его имя и произносите с легкостью, и это будет ненавязчивый и очень эффективный комплимент. Но если забудете его или оговоритесь, то окажетесь в незавидном положении. Например, я однажды организовал открытые курсы по публичным выступлениям в Париже и отправил всем американцам, которые в тот момент жили в городе, приглашения. Французские машинистки, плохо знавшие английский, сами вписывали имена и сделали ошибки. Один из приглашенных, управляющий крупного американского банка в Париже, написал мне гневный ответ, потому что его имя написали неправильно.
В чем была причина успеха Эндрю Карнеги?
Его называли королем стали, хотя о ее производстве он знал очень мало. На него работали сотни людей, которые гораздо лучше разбирались в этом процессе.
Но он знал, как обращаться с людьми, и именно это сделало его богатым. Еще в молодости он показал себя отличным организатором и гениальным лидером. К десяти годам он тоже обнаружил, насколько важным для каждого человека является его имя. И это открытие помогло ему найти союзников. Например, когда он еще был маленьким и жил в Шотландии, он нашел крольчиху. Та-дам! Вскоре та разродилась крольчатами, а Эндрю было нечем их кормить. Эндрю сказал мальчишкам, которые жили в том же районе, что если они нарвут достаточно клевера и одуванчиков, чтобы прокормить крольчат, то он назовет детенышей в их честь.
План сработал на отлично, и Карнеги запомнил это на всю жизнь.
Много лет спустя он заработал миллион, используя тот же подход в бизнесе. Например, он хотел продать стальные рельсы пенсильванской железнодорожной компании. Ее президентом тогда был Джей Эдгар Томсон. Так что Эндрю построил огромный сталелитейный завод в Питсбурге и назвал его «Завод Эдгара Томсона».
Вот вам загадка. Сможете найти ответ? Когда железнодорожная компания Пенсильвании нуждалась в рельсах, где же их покупал Джей Эдгар Томсон? У «Сирс» или «Роубака»? Нет. Нет. Вы ошиблись. Еще варианты есть?
Когда Карнеги и Джордж Пуллман сражались за главенство в производстве спальных вагонов, король стали снова вспомнил о кроликах.
Центральная транспортная компания, которой управлял Эндрю Карнеги, боролась с компанией, которой владел Пуллман. Оба хотели заняться производством спальных вагонов для «Юнион Пасифик», демпинговали, пытаясь обогнать друг друга и лишить любой возможности заработать. И Карнеги, и Пуллман поехали в Нью-Йорк, чтобы провести переговоры с директоратом «Юнион Пасифик». Однажды, встретив конкурента в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: «Добрый вечер, мистер Пуллман, вам не кажется, что мы делаем из себя дураков?»
«Что вы имеете в виду?» – спросил Пуллман.
Тогда Карнеги рассказал, что пришло ему в голову. Он предложил им объединиться. В ярких красках описал взаимную выгоду сотрудничества, а не борьбы. Пуллман слушал внимательно, но не был убежден до конца. Наконец, он спросил: «Как бы вы назвали новую компанию?», и Карнеги моментально ответил: «Конечно, „Пуллман Пэлас Кар“».
Лицо Пуллмана посветлело. «Приходите ко мне в номер, – сказал он. – Давайте все обсудим». Их беседа изменила историю промышленности.
Именно то, что Эндрю Карнеги запоминал имена друзей и партнеров по бизнесу, стало одним из секретов его успешного лидерства. Он гордился тем, что мог назвать многих из своих работников по имени. И он пользовался этим, когда сам руководил компанией. На его сталелитейных заводах не было ни одной забастовки.
Падеревский[52], в свою очередь, всегда называл своего темнокожего повара «Мистер Купер», позволяя тому чувствовать себя важным. Пятнадцать раз Падеревский отправлялся в турне по Америке и с успехом выступал от побережья до побережья. И каждый раз он путешествовал в частном вагоне, а по вечерам, после концерта, один и тот же повар готовил ему еду. Ни разу за эти годы Падеревский не называл его в американской манере «Джорджем». Оставаясь верным своей старомодности, Падеревский обращался к нему «мистер Купер», и мистеру Куперу это невероятно нравилось.
Люди так гордятся своими именами, что всеми силами хотят их увековечить. Даже грозный Ф. Т. Барнум[53], разочарованный тем, что у него нет сыновей, которые продолжат его род, предложил своему внуку
